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聚劲论坛:外经贸原副部长张祥畅谈国际谈判与文化软实力

2014年5月25日,由复旦大学MBA项目主办的聚劲论坛在我院史带楼举行。国家对外贸易与经济合作部原副部长、中国国际经济交流中心常务理事、上海交通大学安泰经济与管理学院名誉院长、博士生导师张祥教授做客论坛,以“文化软实力与国际谈判”为题,发表了一场精彩而生动的演说。

论坛开始之前,我院薛求知副院长、孙一民副院长亲切接待了张祥教授一行。我院企业管理系罗殿军副教授主持了整场论坛。他首先代表学院欢迎张祥教授的来访,并简介了张教授丰富多彩的外交履历和深厚精湛的学术造诣。

张教授曾经亲历过无数次国际重大谈判,也见证了许多契约生效的关键时刻,为维护国家利益做出过巨大的贡献。在他看来,其实“谈判无所不在”,小到家事私事,大到国事公事,谈判的艺术总有其用武之地。

聚劲论坛:外经贸原副部长张祥畅谈国际谈判与文化软实力

【嘉宾发表主题演讲】

上海首条地铁线背后的国际谈判

早在上世纪六十年代,上海开始筹备第一条地铁线路,资金是最大的难题。果断抛弃内外无债、清贫自守的旧思想包袱后,时任上海市外经贸委副主任的张祥,成为上海地铁融资商务谈判的负责人。

当时,国内还存在着观念落后、体制僵化、事务复杂等等的不利因素,为了避免陷入被动,张祥当机立断部署了谈判策略,即商务谈判和贷款谈判必须分开进行,两条战线同时作战。商务谈判的目标是争取技术先进、价格合理、质量可靠的设备和管理软件。贷款谈判是要获得最优软贷款。前者,他组织中外专家团队就项目展开独立评估,得到了最客观的数据资料。后者,他采取单方联系,各个击破战术,成功营造了多国竞争的氛围,获得了最有利的融资条件。“这一场国际谈判的最大收获是让我意识到了科学决策的重要性。上海的地铁融资项目,不仅学到了国外的硬件技术,更掌握了决策软技术。”

张教授解析了国际谈判的模式和类型,还分享了国际谈判的基本原则:善于营造公开、公平、公正的竞争局面;明确目标、善于妥协,相互尊重,勤于沟通;尽量扩大总体利益,力争双赢甚至多赢。

铁老太与“地铁祥子”

在这场意义重大的国际谈判中,前德意志联邦共和国驻上海总领事汉内洛蕾·特奥多尔博士,被中方戏称为“铁老太”。她的中文特别好,一见张祥,便称他为“骆驼祥子”。但是,心直口快的她与张祥第一次见面就因为意见分歧不欢而散。张祥主动道歉,并试图站在对方的立场上换位思考,在彼此妥协中沟通。“我也真正体会到在国际谈判中,以心相交、以诚待人的良性互动。”汉内洛蕾·特奥多尔博士被张祥为国家事业反复奔走的精神所打动,后来见面就称他为“地铁祥子”。

日后,这位铁老太在她的回忆录中这样写道:“我们一起吵架拍桌子,面红耳赤;也在一起喝酒跳舞,开怀大笑。我们是真正的朋友。只有真正懂得这种感情,真正体会中国人常说的‘氛围’,才配做一名称职的外交官。”这也给张祥关于谈判艺术的重要一课,谈判不应一味当“强硬派”,抱着坦诚相见的态度,达成互利共赢才是最好的结局。

“但是,面对不合理的要求,也要有说‘不’的勇气。”德国在获得项目管理合同后,曾经一度漫天要价。对此,张祥守住底线,在尊重外国专家的同时,坚持维护国家权益,最终夺回了谈判的主动权。“中国距离强国,还有一段路途,文化软实力决定了国家在国际事务中的话语权。要想在国际社会响亮地发言,就要提升本国的民族自信心和文化认知,弥补在现有文化上的缺失。”

论坛的最后,现场观众抓住与张教授交流的宝贵机会,纷纷就国际谈判与文化精神的话题提问,张教授也一一作了耐心细致的回答。整场论坛在张教授风趣幽默、发人深省的话语中落下了帷幕。

聚劲论坛:外经贸原副部长张祥畅谈国际谈判与文化软实力

【我院罗殿军副教授向嘉宾赠送纪念品】

罗殿军副教授代表学院向张祥教授赠送了聚劲论坛感谢纪念牌并合影留念;张教授向现场同学赠送了签名版的《文化软实力与国际谈判》书籍作为礼物。

 

复旦大学MBA项目

2014年5月28日

复旦金融与投资总裁班